“保險產(chǎn)品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。”在一次行業(yè)大會上，面對臺下數(shù)十位轄內(nèi)保險機構高管，一地方保監(jiān)局領導絲毫不留情面，怒斥當下的“銷售誤導”現(xiàn)象。

這是機構不愿觸及的痛點，更是行業(yè)久治難愈的頑疾。上證報記者昨日從權威渠道獲悉，保監(jiān)會起草了《人身保險投保人需求適應性工作指引》(下稱《指引》)，引導保險機構將保險產(chǎn)品“賣對人”，從源頭防范銷售誤導，使保險銷售模式向需求導向型轉(zhuǎn)型。

目前該《指引》正在行業(yè)內(nèi)部征求意見。據(jù)多位保險業(yè)人士透露，所謂的投保人需求適應性，是指保險銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)收集投保人必要信息、分析投保人需求、區(qū)別不同風險承受能力的投保人，并據(jù)以推薦適應投保人需求的保險產(chǎn)品的制度安排。

《指引》首先要求保險公司應建立投保人需求分析相關制度，要求保險銷售人員在保單銷售環(huán)節(jié)了解投保人的經(jīng)濟狀況、保障意愿等信息，據(jù)以分析投保人保障需求，并根據(jù)分析結果推薦、銷售保險產(chǎn)品。

隨著全民理財時代的開啟，通過嫁接網(wǎng)絡等新渠道，保險理財產(chǎn)品盛極一時。“明明是預期收益，卻說成是保底收益”的銷售誤導現(xiàn)象時有發(fā)生。

對此，《指引》明確要求，保險公司應建立投保人風險承受能力測評相關制度，對準備購買投連險或者變額年金保險的投保人進行風險承受能力測評。測評內(nèi)容包括：年齡、職業(yè)、家庭財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗、收益預期、對相關風險知識的認識及風險損失承受能力、計劃投資年期等內(nèi)容。

與此同時，《指引》還要求保險公司建立需求適應性風險提示制度，如出現(xiàn)以下情況，保險銷售人員應出具風險提示相關文書，要求投保人簽名確認后方可承保。包括：期交保單年繳費水平達到或超過投保人年收入的20%;躉繳保單繳費水平達到或超過投保人年收入的4倍;保單繳費年限與投保人年齡的數(shù)字之和達到或超過65;銀郵代理渠道銷售保單的繳費水平達到或超過投保人保費預算的50%。