每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜陳俊杰    

自2022年11月個(gè)人養(yǎng)老金制度啟動(dòng)試點(diǎn)以來(lái)，第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)持續(xù)擴(kuò)容，截至2025年12月，專項(xiàng)產(chǎn)品已達(dá)1257款，其中，保險(xiǎn)產(chǎn)品以446款、35.5%的占比成為核心供給力量。

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，外資頭部壽險(xiǎn)公司友邦人壽與“養(yǎng)老國(guó)家隊(duì)”國(guó)民養(yǎng)老憑借差異化路徑脫穎而出，形成領(lǐng)跑態(tài)勢(shì)：友邦人壽聚焦?fàn)I銷員渠道與深度服務(wù)，憑借少量核心產(chǎn)品就斬獲了超60億元保費(fèi)，市場(chǎng)份額位列行業(yè)前列；被稱為“養(yǎng)老國(guó)家隊(duì)”的國(guó)民養(yǎng)老，則依托銀行系背景與多元產(chǎn)品線，通過(guò)“多而全”的普惠模式正快速滲透市場(chǎng)。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，兩家公司分別以“服務(wù)壁壘”與“渠道優(yōu)勢(shì)”構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，為個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)的多元化發(fā)展提供了典型實(shí)踐樣本。

國(guó)民養(yǎng)老：四大系列產(chǎn)品矩陣多渠道開(kāi)花

過(guò)去三年，個(gè)人養(yǎng)老金制度實(shí)現(xiàn)了從“0到1”的重要突破，在儲(chǔ)蓄、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)這幾類產(chǎn)品中，保險(xiǎn)類產(chǎn)品憑借穩(wěn)健優(yōu)勢(shì)，成為投資者進(jìn)行長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的重要工具。

個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品包含三大類，專屬養(yǎng)老保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)，目前有153款在售產(chǎn)品。其中，年金保險(xiǎn)為客戶提供穩(wěn)定、持續(xù)的現(xiàn)金流，是目前保險(xiǎn)產(chǎn)品的絕對(duì)主力，以96款產(chǎn)品數(shù)量占比 62.7%。到期后一次性領(lǐng)取的兩全保險(xiǎn)也備受市場(chǎng)青睞，目前在售產(chǎn)品有44款，占比28.7%。此外，專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)13款占比8.5%，目前人保壽險(xiǎn)、國(guó)民養(yǎng)老、中國(guó)人壽是此類產(chǎn)品的主要提供方。

國(guó)民養(yǎng)老是首批入圍個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的試點(diǎn)機(jī)構(gòu)，也是推出個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品類型最全、數(shù)量較多的公司之一。在預(yù)定利率政策調(diào)整的要求下，目前共12款產(chǎn)品在售，主要分為專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)“共同富?！毕盗校杲鸨ｋU(xiǎn)“美好生活”系列，兩全保險(xiǎn)“福壽雙全”系列以及為線上銀行定制的兩全保險(xiǎn)“國(guó)民e選”系列。

專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是一種資金長(zhǎng)期鎖定、專門用于個(gè)人養(yǎng)老保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，具有投保簡(jiǎn)便、繳費(fèi)靈活、收益穩(wěn)健等特點(diǎn)。此類產(chǎn)品屬于養(yǎng)老第三支柱政策性試點(diǎn)產(chǎn)品，自2022年3月試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國(guó)范圍，目前已轉(zhuǎn)為常態(tài)化運(yùn)行。以國(guó)民養(yǎng)老的“共同富?！毕盗袨槔a(chǎn)品交費(fèi)方式靈活，若客戶選擇定期追加，則首次交費(fèi)金額最低僅為100元，除銀行渠道外，還可以通過(guò)公司官微等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投保，地區(qū)覆蓋全國(guó)。

在披露2024結(jié)算利率的約20款產(chǎn)品中，穩(wěn)健賬戶2024年結(jié)算利率在2.5%~4.07%區(qū)間；進(jìn)取賬戶2024年結(jié)算利率在2% ~4.12%區(qū)間。國(guó)民養(yǎng)老旗下兩款專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的穩(wěn)健賬戶、進(jìn)取賬戶結(jié)算利率分別為4.07%、4.12%，處于業(yè)內(nèi)高位。

目前，國(guó)民養(yǎng)老四大系列產(chǎn)品多渠道開(kāi)花，個(gè)人養(yǎng)老金方面實(shí)現(xiàn)代銷的銀行和券商機(jī)構(gòu)超過(guò)20家，合作的互聯(lián)網(wǎng)和中介公司超過(guò)5家。12款在售產(chǎn)品中，有7款產(chǎn)品支持線上銷售，如“國(guó)民e選”系列兩全保險(xiǎn)通過(guò)線上模式——銀行客戶通過(guò)手機(jī)銀行可在全國(guó)范圍內(nèi)直接購(gòu)買，降低了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本，讓利客戶，同時(shí)受到合作銀行和客戶青睞。

北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生分析指出，國(guó)民養(yǎng)老憑借其深厚的銀行系背景，特別是在銀保渠道方面擁有顯著優(yōu)勢(shì)。公司充分利用銀行的客戶資源和渠道網(wǎng)絡(luò)，將個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品融入到銀行的銷售體系中，拓寬了產(chǎn)品的覆蓋面和銷售途徑。同時(shí)，國(guó)民養(yǎng)老也積極拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道，通過(guò)線上平臺(tái)與客戶進(jìn)行互動(dòng)和服務(wù)，以便接觸到更廣泛的潛在用戶。

記者了解到，國(guó)民養(yǎng)老還將加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài)、拓展保障范圍等方式，持續(xù)豐富個(gè)人養(yǎng)老產(chǎn)品供給，如擴(kuò)展分紅險(xiǎn)產(chǎn)品矩陣，推動(dòng)年金險(xiǎn)產(chǎn)品多元化。

友邦人壽：3款產(chǎn)品斬獲60億元保費(fèi)

相比國(guó)民養(yǎng)老布局產(chǎn)品多、渠道廣，友邦人壽聚焦于在營(yíng)銷員渠道銷售少量產(chǎn)品。2023年4月，友邦人壽首次推出“悅享年年”“悅享未來(lái)”兩款個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品后持續(xù)更新迭代，目前在售產(chǎn)品只有3款，分別為年金產(chǎn)品“優(yōu)享年年”、兩全產(chǎn)品“優(yōu)享未來(lái)”以及分紅型年金產(chǎn)品“利享年年”，友邦人壽依托這三款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化定位。

友邦人壽通過(guò)政策落地、市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品創(chuàng)新，為行業(yè)提供了具有參考價(jià)值的實(shí)踐樣本。在個(gè)人養(yǎng)老金政策出臺(tái)后，友邦人壽積極響應(yīng)號(hào)召，將個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)納入公司戰(zhàn)略規(guī)劃，并調(diào)動(dòng)公司資源投入市場(chǎng)開(kāi)拓。截至2025年10月，友邦人壽的個(gè)人養(yǎng)老金客戶數(shù)量已超過(guò)30萬(wàn)人，個(gè)人養(yǎng)老金總保費(fèi)規(guī)模突破60億元，市場(chǎng)份額位列行業(yè)前列。

友邦人壽的個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)領(lǐng)跑行業(yè)有什么法寶？朱俊生在受訪時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在拓展個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)的過(guò)程中，搶抓政策紅利是友邦戰(zhàn)略中的首要任務(wù)?！半S著個(gè)人養(yǎng)老金政策的推出，友邦率先響應(yīng)試點(diǎn)政策，通過(guò)積極參與，搶占市場(chǎng)先機(jī)?！?/p>

友邦人壽的實(shí)踐樣本背后，不僅有戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)、還有整體的資源整合和積極的渠道動(dòng)員加持。渠道是個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品能夠觸達(dá)客戶的重要觸角，也是連接政策紅利與居民需求的“最后一公里”樞紐，渠道能力直接決定了產(chǎn)品滲透率與客戶體驗(yàn)質(zhì)量。

朱俊生表示，系統(tǒng)生態(tài)建設(shè)是友邦長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵。養(yǎng)老市場(chǎng)的可持續(xù)性離不開(kāi)強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)支撐，因此公司戰(zhàn)略上將養(yǎng)老賽道作為重點(diǎn)發(fā)展方向之一。在此基礎(chǔ)上，友邦同步打造了專業(yè)的“養(yǎng)老規(guī)劃師”隊(duì)伍，以提升服務(wù)的專業(yè)性和客戶的信任感。同時(shí)，公司通過(guò)構(gòu)建個(gè)體養(yǎng)老金的全生命周期服務(wù)體系，致力于為客戶提供從養(yǎng)老金規(guī)劃、管理到兌現(xiàn)的全面支持，確?？蛻舻某掷m(xù)服務(wù)和保障。

渠道深耕下沉則是友邦拓展市場(chǎng)、提升客戶黏性的有效手段。朱俊生表示，通過(guò)營(yíng)銷員直達(dá)企業(yè)、社區(qū)和家庭一線，友邦能夠精準(zhǔn)傳遞個(gè)人養(yǎng)老金政策紅利和養(yǎng)老保障理念，幫助客戶更好地理解和參與其中。此外，通過(guò)與客戶建立深厚的信任關(guān)系，友邦通過(guò)長(zhǎng)期的互動(dòng)和關(guān)懷，增強(qiáng)了客戶的服務(wù)黏性，確?？蛻粼谖磥?lái)能夠持續(xù)參與到個(gè)人養(yǎng)老金規(guī)劃中來(lái)。

據(jù)了解，營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)通過(guò)專業(yè)的賦能，面對(duì)面為客戶宣傳個(gè)人養(yǎng)老金政策，解答疑惑，并協(xié)同公司內(nèi)部專業(yè)的稅務(wù)專家、法務(wù)專家，為客戶提供專業(yè)咨詢。個(gè)人所得稅匯算清繳開(kāi)始后，友邦的卓越營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)持續(xù)開(kāi)展個(gè)稅申報(bào)指南公益宣講，幫助客戶及時(shí)、準(zhǔn)確完成申報(bào)，并借此契機(jī)讓更多人了解個(gè)人養(yǎng)老金制度及產(chǎn)品。

兩條差異化發(fā)展路徑，誰(shuí)更難復(fù)制？

不同的股東背景、資源稟賦，決定了兩家公司截然不同的產(chǎn)品和渠道策略。

從用戶畫(huà)像來(lái)看，國(guó)民養(yǎng)老的數(shù)據(jù)顯示，參保人群呈現(xiàn)出 “主力為中青年，性別分布均衡”的顯著特征。平均年齡約為40歲。其中，40歲以下的中青年群體占比超過(guò)42%，而40歲~60歲的中堅(jiān)力量占比達(dá)到57%，意味著養(yǎng)老規(guī)劃的意識(shí)已經(jīng)成功滲透至最具創(chuàng)造力的勞動(dòng)年齡人口。性別上男女比例基本平衡，女性略高，占比52.39%。

國(guó)民養(yǎng)老相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，個(gè)人養(yǎng)老金發(fā)展是落實(shí)“投資于人”戰(zhàn)略、推進(jìn)共同富裕的重要舉措。保險(xiǎn)業(yè)需立足“經(jīng)濟(jì)減震器和社會(huì)穩(wěn)定器”定位，圍繞國(guó)家重大戰(zhàn)略，引導(dǎo)勞動(dòng)者樹(shù)立全生命周期財(cái)富管理意識(shí)，增強(qiáng)個(gè)人發(fā)展可持續(xù)性，助力社會(huì)資本積累。

為提升公眾養(yǎng)老規(guī)劃意識(shí)、降低專業(yè)門檻，國(guó)民養(yǎng)老依托數(shù)據(jù)技術(shù)，創(chuàng)新構(gòu)建了一套以組群分析思想為核心，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，對(duì)微觀個(gè)體養(yǎng)老缺口進(jìn)行長(zhǎng)周期預(yù)測(cè)和管理的模型矩陣體系，并于 2024年3月正式推出“趙錢孫李—百姓的養(yǎng)老規(guī)劃”服務(wù)品牌。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，國(guó)民養(yǎng)老走的是“多而全”的普惠化產(chǎn)品路線，產(chǎn)品矩陣豐富，覆蓋專屬養(yǎng)老、兩全險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，并大力布局線上銷售，其核心競(jìng)爭(zhēng)力源于強(qiáng)大的銀行系股東背景。該公司依托股東渠道優(yōu)勢(shì)，能夠迅速觸達(dá)銀行龐大的零售客戶群體，通過(guò)便捷的線上體驗(yàn)和多樣化的產(chǎn)品選擇，滿足大眾市場(chǎng)對(duì)于養(yǎng)老儲(chǔ)備的多元化需求，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；焖贊B透。

而友邦人壽則依托高素質(zhì)的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)，走向另一條路——產(chǎn)品線聚焦于年金險(xiǎn)與兩全險(xiǎn)等經(jīng)典儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，通過(guò)深度顧問(wèn)式服務(wù)，將個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品精準(zhǔn)嵌入其高凈值及富裕客群的綜合財(cái)富規(guī)劃中。截至2025年11月，友邦人壽服務(wù)個(gè)人養(yǎng)老金客戶數(shù)超30萬(wàn)人，幫助客戶累計(jì)節(jié)稅超12億元，預(yù)期為客戶構(gòu)建養(yǎng)老保障超860億元。

“友邦不僅能搶占個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)的先機(jī)，還能建立一個(gè)穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，并為未來(lái)的增長(zhǎng)鋪平道路?！痹谥炜∩磥?lái)，這一全新發(fā)展模式不僅助力公司拓展了養(yǎng)老金融市場(chǎng)，也成為了提升新代理人留存的重要工具——通過(guò)將個(gè)人養(yǎng)老金與客戶的長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃相結(jié)合，不僅增強(qiáng)了與客戶的深度聯(lián)系，還在代理人隊(duì)伍中建立了持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。這種模式通過(guò)不斷深化代理人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和客戶關(guān)系的維護(hù)，提高了代理人的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，進(jìn)而推動(dòng)了公司的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展。

“這是兩種截然不同但都極具競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展路徑?！北本┡排啪W(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司深圳分公司產(chǎn)品經(jīng)理蘇曉天分析認(rèn)為，友邦的壁壘在于其長(zhǎng)期構(gòu)建的“服務(wù)驅(qū)動(dòng)”模式，高端品牌形象、精英代理人團(tuán)隊(duì)以及與客戶間建立的深度信任關(guān)系，構(gòu)成了難以復(fù)制的軟實(shí)力護(hù)城河，這種模式重質(zhì)而非量。國(guó)民養(yǎng)老的壁壘則是典型的“渠道驅(qū)動(dòng)”模式，其背后國(guó)有大行的股東背景賦予了它無(wú)與倫比的渠道資源和客戶基礎(chǔ)，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)形成了強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘，讓其他機(jī)構(gòu)難以企及。

“一個(gè)是以深度服務(wù)構(gòu)建專業(yè)壁壘，一個(gè)是以廣度渠道構(gòu)建規(guī)模壁壘?！痹谏鲜鋈耸靠磥?lái)，兩者各有千秋，共同推動(dòng)了個(gè)人養(yǎng)老金市場(chǎng)的多元化發(fā)展。

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